“装修就上土巴兔”的高调营销广告语犹在耳边回荡，近几年土巴兔在线上线下全力投放广告，然而用户与市场似乎并不买账，在广告投放量大增的情况下，平台却出现了流量断崖式下跌和用户投诉激增等情况。
市场的萎靡让土巴兔将营收的希望转向了入驻平台的装修公司。在互联网家装市场和投资市场双重“寒冬”的局面下，资金链捉襟见肘的土巴兔将目光瞄向了合作伙伴的材料款与质押款。该如何扭转亏损不断的局面、挽留住迅速流失的入驻装企、重拾合作伙伴的信任，成为摆在土巴兔面前要解决的问题。
上市失败的后遗症，平台商家讨要欠款难
创立于2008年的土巴兔，2011年开始宣布打造家装交易服务平台。2018年提交招股书谋求香港上市，但最终主动撤销IPO上市失利。而被曝撤销IPO后，土巴兔资金链紧张与合作商“拆台”的传闻接踵而至。
对于常年亏损额巨大的土巴兔而言上市关乎着生死，能成功上市意味着资本市场的认可也意味着即使短期缺乏造血能力也可在资本市场获得足够的融资。但目前来看，土巴兔离成功上市遥遥无期，铺天盖地的广告也未能掩盖营收下滑的态势。
大量数据和合作商家的反馈表明，在上市失利一年后的今天，土巴兔不仅未改变盈利难、流量暴跌的局面，反而因上市失利牵扯出更大的问题，目前更让土巴兔岌岌可危的是与平台合作的材料商和装修公司纷纷散伙“撤梯子”。
一位家居建材商反应，土巴兔在上市前为了补充业绩满足审核要求，分批次从该建材商处获得大量建材并承诺上市后按足额市场价格付款，但在土巴兔低价将这些建材卖给装修公司后却上市失败，缺乏资金的土巴兔干脆做起埋头鸵鸟不理会建材商的讨款要求。“再拖下去就两年了，这笔款项到现在还没要到，从我这拿材料卖给装修商，两头吃好处。”
流量下滑与平台现金流匮乏，意味着入驻土巴兔平台的商家成为了土巴兔眼中“薅羊毛”的绝佳目标，土巴兔平台上部分商家维权的现象正在发生。一家还在合同期内的装修公司称，土巴兔上市前曾经与部分装修公司达成协议，土巴兔提前向装企收取大笔广告费用，承诺上市后以上市公司的身份为装企背书，并在平台上将其塑造为头部装修公司，在上市失败后这项承诺不了了之，当装修公司要求返回款项时，作为收款方的土巴兔一味拖延和推卸。
资金链紧张依旧大肆烧钱，苛刻条款逼离众多平台商家
土巴兔平台口碑的恶化与流量下滑使入驻装修公司纷纷跑路，但严苛的押款政策使得许多装修公司进退两难，这一局面导致有原入驻商家参与到投诉行列中。
根据入驻装企负责人透露的情况来看，土巴兔的商户中除了核心商户，整体的合作感受都不好。“这两年给的单子越来越少，费用却越来越昂贵，而且多数是无效单，有效客单屈指可数。最让我们受不了的是押款严重，除了押款之外还有派单费、收益提成费，对我们这样需要大量现金流支持的企业来说很致命。但现在想走却走不掉，仅我们公司就有上百万滞留在平台里，根本讨要不出来。所以我们只能选择合同到期后会再和它合作。”
而通过线下了解以及百度口碑等平台查询笔者发现，入驻商家对土巴兔押款、乱扣费用的投诉不在少数。“跟土巴兔合作他们是大爷，不管咋样反正都要扣钱，1万的钱一单没接就没了。”、“要么是好几天没有订单发过来，要么是一天发个7，8张订单，而且发的单都是些电话打不通的水单但钱照样扣。”、“在土巴兔押款有六十多万，根本要不出来，入驻之前对接人的态度很好，现在跟他沟通简直在骂人。”
在资金链吃紧的同时，对入驻材料商、装修公司扣押款项，乱收费等无不增加平台商家的恐慌与不满。撤离土巴兔，正在成为土巴兔商户的无奈选择。在流量下跌商户逃离的情况下，焦虑中的土巴兔不得不将所剩无几的现金流孤注一掷押宝在了大肆营销上，与仅半年就烧钱1.23亿的2018年相比有过之而无不及。除了电梯广告、公交车身广告、地铁广告之外，还签约雷佳音为代言人并在热播剧《长安十二时辰》的片头植入雷佳音与土巴兔公仔的口播广告。
一年前上市失败使土巴兔对平台商家的“剥削”日益严重，作为撮合平台，一端是无可挽回的用户流量大跌，另一端商户逃离已初见端倪，在家装市场和投资市场的双重“寒冬”下，土巴兔如若不能赶在商户流失殆尽之前解决眼前诸多问题，那么土巴兔的未来将很危险。
江湖老刘，TMT行业观察者，社交电商行业分析师，知名IT评论员。
