文|吕姑娘
这年头,商家不懂消费心理学,不懂客户心理,很难赚到钱。作为消费者,如果不懂心理学,不了解自己错误的思维模式,就很容易被人骗走钱。
我们先来看两个场景。
第一个场景:
假如你去手机商店看手机,看中了一款售价8000元的手机,销售员告诉你:“这个手机正在热销,今天有活动,可以给你便宜100元。”
这个时候,你肯定心想:我花8000元买个手机,才便宜100元。这算哪门子优惠?”
第二个场景:
假如你去商店买衣服,看中了一套衣服,销售员告诉你:“这件衣服原价500元,现在假日促销,直降100,只需要400元。”
这个时候,你会不会觉得:“居然便宜了100 元,好实惠。”
你看,同样是100元,可在第一个场景中,大多数人不把100元当回事,而在第二个场景中,却觉得这个100元很值钱。
为什么呢?
根源在于“比例”二字。
在第一个场景中,100元只是节省了百分之零点八,大部分人都感觉不到优惠,在第二个场景中,500元便宜了100元,就是百分之二十,所以很多人觉得第二个100元才是真的省钱。
参照物的不同,带来了比例上的不同,而比例的不同,给人们带来的感受就不同,从而影响了消费者的心理和行为。
这就是消费心理学上的“比例偏见”。
那商家会如何利用比例偏见来提高营业额呢?
1、放大促销价值
临近春节,很多商店在搞促销,如果你留意观察,你会发现,通常单价金额低的商品会写着打几折,而对于一些单价高的商品,则是明码商价直降多少钱。
比如,一条毛巾标价10元,就算打8折,也只是便宜了2元钱,如果在促销海报上写着大大的立减2元,消费者看到后并没有产生优惠的感觉,心里不痛不痒。所以商家索性直接写成8折优惠就行了。
相反,一个按摩椅售价1万元,如果打8折就是优惠了2000元,这个时候,促销海报上写着直降2000元,会比写着打8折更能刺激消费者心理,更让消费者感觉到优惠的力度如此之大。
所以,商家通常会对100元以下的商品,在促销时写上打几折,而对于一些单价较高的商品, 则会明码标价写着直降多少钱。作为消费者,我们要懂得商家的这些促销手段。
2、加一元钱的伎俩
现在我们去买东西,经常会遇到店员和你说,加一元钱你就可以换购多少元的东西。很多大型超市一直在这样干,这其实也是“比例偏见”的一个应用。
比如,你去商场买东西,看到促销海报上写着“买够500元, 9折优惠”,你看后不为所动。
但如果商家换个说法呢?
“买够500元,只需要加1元钱,就可以换购300元的扫地机器人”。
你看了后,肯定觉得,太划算了。
但你仔细算一下,这其实是商家换的一种做法,只是把打折的成本换成了换购的商品,但是换种说法后,愿意再花1元钱的消费者却多了。
加价换购,一元钱的付出,得到几百元的收获,消费者觉得一下子占了300倍的大便宜。
这就是商家加购一元钱的伎俩。
3、高低搭配
商家通常会把廉价的商品与价格贵的商品放在一起卖,而不是单独去卖这个廉价的商品,这样会更让消费者接受。
比如,你是个卖电脑的,如果你想把一个4G内存条单独卖给消费者200元,他可能很难接受,但如果你说,一个4G内存的电脑,在你这儿卖4800元 ,而一台8G内存的电脑,只卖5000元时,消费者会觉得只多花了200元,却得到了多一倍的内存条。
但其实还是200元,只不过又是一个比例偏见的应用。
作为消费者,我们要懂得消费心理学,避免自己多花钱被套路。
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