《资治通鉴》里讲了这么一个小故事：
魏国设置国相，任命田文为相。吴起不高兴，对田文说：“我和你比较功劳如何？“田文说：“可以。”吴起便说：“统帅三军，使士兵乐于战死，敌国不敢谋算，你比我吴起如何？“田文说：“我不如你。”吴起又问：“整治百官，亲善百姓，使仓库充实，你比我吴起如何？“田文说：“我不如你。”吴起再问：“镇守西河，使秦兵不敢向东侵犯，韩国、赵国依附听命，你比我吴起如何？“田文还是说：“我不如你。”
吴起质问道：“这三条你都在我之下，而职位却在我之上，是什么道理？”田文说：“如今国君年幼，国多疑难，大臣们不能齐心归附，老百姓不能信服，在这个时候，是嘱托给你呢，还是嘱托给我呢？吴起默默不语想了一会儿，说：“嘱托给你啊！”
从这段材料中，我们可以看出吴起是一个恃才傲物的人，他比田文能打，比田文能治国，比田文功劳大，他这么厉害，可居然，宰相职位被田文“抢”走了。可当他气冲冲地去质问田文时，田文却用了一两句话就说服了他，使他心服口服。
这是为什么呢？
这皆因田文用了一个说服人的原则：站在对方的利益角度说话。
我们看田文回答吴起的话，其实含有两层意思：
第一个意思，你有本事处理这么复杂的局面吗？
第二个意思，正是因为你这么厉害，战功彪炳，所以在这种敏感的时候，你要是当了宰相，难道你不害怕魏武侯猜忌你吗?
虽然吴起很楞，但是他绝对不傻。他清楚自己的短板，这种局面他想要处理，根本没那个本事。如果自己上去了，却处理不好，反而会把局面搞得更糟糕。
顺茬就有了第二个意思，如果吴起搞不好这个局面，不止会被皇帝猜忌，大臣们估计也会攻击他。
此刻，如果用电视剧的剧本，田文这时候应该高深莫测的说：“将军难道不觉得自己创立的功业和拥有的名声正是致自己于死地的地方吗？如今已经有如此盛名，如果再登高位，那就要掉下来喽。”
从这个历史故事中，我们可以看出田文在说服吴起方面，并没有反驳他，都是站在他的角度上去说话，为他的利益做考虑，从而达到了说服对方的目的。
所以，要想说服他人，使对方相信自己，那么说服的第一条原则就是站在对方的利益角度说话。
当然，如果你想使自己的信服能力更强，最好你还能具备另外一点。
这一点就是“权威效应”。
美国心理学家曾经做过这样一个实验，在给一个班级的学生上课时，老师介绍了一位从外校请来的德国老师，郑重其事地称这位老师是著名的化学家，上课后这位化学家有模有样的拿出了一个名字，宣称里面装着他新发现的一种化学物质，气味颇浓。请同学们在闻到味道的时候举手示意。
结果大部分的学生都举起了手。其实这个瓶子里装的就是普通的蒸馏水，没有任何气味。但是由于这位权威的德国老师的暗示，大部分学生都觉得他是有气味的。
这就是心理学上的“权威效应”。
他说的是，如果一个人地位高，有权威、受人尊重。那么他说的话以及所做的事都很容易引起别人的重视，并且让人相信其正确性。人们之所以会有这样的行为，多半是出于一种安全心理，就是经常认为权威人士是正确的楷模，效仿他们就能让自己的行为去向正确，增加行为的安全系数，降低行为的出错率。
另外，人们通常认为权威人士的行为与社会规范相一致，按照他们的要求去做，也能受到认可。如果你能让自己成为权威的话，就能让人们相信你的话，再将自己打造成权威的过程中，首先要做的就是从外表入手，让自己看起来就像一个成功人士，来博得他人的认可。
在这一点上，化妆品皇后艾斯蒂.劳达就是个典型的例子。
艾斯蒂.劳达没有资金，没有营销资历，没有任何护肤和美容方面的技术特长，也没有经商经验。当她的叔叔约翰向她展示了神奇的润肤霜之后，她便将推广化妆品作为自己的事业经营起来。
她总是热情地向别人推销面霜，可不是谁都愿意买她的产品。特别是她认为的那些社会上流人物，对她的那些化妆品看都不看。在不知道多少次被拒绝之后，她忍不住问对方：“是我的东西有什么问题吗？你为什么不买我的产品？”对方回答：“不是你的产品有问题，而是你的形象。你给我的感觉就是一个低档次的人，这怎么能让我相信你卖的是高档的产品。”
劳达猛然意识到，衣着体面的人拒绝自己，是因为自己低档次的形象。她开始有意识地和那些商界大亨或者巨富交往，不断提升自己的气质、品位。小心翼翼地维护着脑子里面的那个劳达形象，那个就是真正的劳达，她要求自己的行为举止，一定要向有着贵族血液的名门一样优雅。
之后，她成功地塑造出了自己产品和公司形象。
那么我们怎样才能树立起权威，让别人相信我们说的话呢？
第一，一定要自信
其实权威是一种内心的自信，是对自身能力的一种信任。来自于我能行、我可以的，我应该成功的态度，每天不断地给自己鼓励，告诉自己我能行。
第二，果断
果断的外在表现是主动的，直率的，诚实的，它能够传达一种自尊与尊重他人的感觉，忌讳拖拖拉拉的形式作风。
第三，易接近
任何一位有影响力的人都是人脉的构建大师。好的人际关系可以增加你的知名度，使你拥有一个重要的人际圈。你可以对圈子里的人施与支持，自然你也可以得到其他人的支持。
第四，形象
你的魅力应该通过你的形象展现。这里的形象，不是单指穿衣打扮，而是从内到外散发的一种气场。比如站直走路，昂首阔步等等。
总之，权威效应会给我们带来很多积极作用。我们要努力地塑造自己的权威形象。
生活在现实社会，林子大了什么鸟都有，人与人之间充满着差异，人总是会遭遇各种分歧。在这种情况下，我们需要通过说服来解决问题，达到自己的目的。
所以，说服能力是人们的必备能力。无论是政界要人还是商场精英，无论是销售人员还是普通职员，都需要通过说服来开展工作，成就事业。
我相信，当你具备了“站在对方的利益角度说话”和“权威形象”后，你自然就能说服他人。
ＥＮＤ~
